12 Innovate

Onlangs werd er door de SaaS University in de US, een onderzoek uitgevoerd onder 146 CXO’s van software- en SaaS-bedrijven.  Het onderzoek is uitgevoerd bij leveranciers met vergelijkbare functionaliteit tussen zowel klassieke software- als SaaS-bedrijven.

De resultaten van dit onderzoek bevestigden mijn verwachting dat het sluiten van een contract voor SaaS-dienstverlening sneller gaat dan voor ‘klassieke software’. Bij de klassieke software licensering, wordt er een licentieprijs gevraagd. Veelal een hoog bedrag vooraf. Dit bedrag wordt door de afnemers vaak in drie tot vijf jaar afgeschreven. Bij het nemen van de investeringsbeslissing weet de afnemer, dat hij er voor een langere periode aan vast zit.

Bij SaaS-dienstlening wordt daarentegen een abonnement afgenomen. Veelal is dit een vast bedrag per gebruiker per maand. Men kan als afnemer dus al bijvoorbeeld één abonnement op proef nemen en aan de hand van deze proef bepalen of men verder wilt gaan. Vanwege de abonnementsconstructie is het financieel eenvoudiger om van de leverancier af te komen omdat er minder sunk costs zijn.

Het is dus de verwachting dat de drempel voor het nemen van een abonnementsbeslissing lager is en dus de beslissing eerder wordt genomen. Deze verwachting wordt nu bevestigd, zie de resultaten in de tabel.

De cijfers tonen aan dat na zes maanden verkoopinspanningen, een SaaS-bedrijf bijna het dubbele aantal contracten heeft afgesloten. (63% versus 32 %). Software bedrijven die migregen van ‘klassieke’ licentiegebaseerde software naar SaaS lopen onder andere tegen het plannen van de liquiditeit aan. Daar waar men nu een groot bedrag vooraf krijgt, wordt bij SaaS dit bedrag  vaak over een periode van drie jaar uitgestreken.  Door in de migratiebusinesscases rekening te houden met het feit dat bij SaaS-dienstverlening het geld van de klanten vanwege de snellere verkoop, eerder binnenkomt, is deze businesscase eerder positief te krijgen. De uitkomsten van dit onderzoek verschaffen in dit opzicht nuttige inzichten.