12 Innovate

Nieuwe business voor telco’s

Ruud Ramakers — Wed, 08 Feb 2012 15:46:44 +0000

Nieuwe business voor telco’s

Telco’s hebben problemen om hun omzet en winst op pijl te houden. De SMS-omzet, die eigenlijk pure winst is, staat dankzij WatsApp onder druk. Mobiel verdienen ze minder aan tikken, dankzij de Skypes van deze wereld. De Cloud biedt kansen, maar zet ook druk op hun hosting- en datacentermarges. Vorig jaar kwam er een rapport uit dat aangaf, dat Telco’s in Europa, structureel 38 miljard euro aan omzet te kort kwamen. Deze omzet is noodzakelijk voor investeringen in het netwerk ten behoeve van de verwachte groei van het dataverkeer.

Kortom Telco’s komen omzet te kort en dit kan een rem leggen op de Cloudontwikkeling. Dit hebben we afgelopen jaar reeds gezien, toen men in Nederland de tarieven voor het mobiele dataverkeer verhoogde.

Vandaar dat ik deze discussie start, in het kader van : hoe helpen we telco’s aan omzet c.q. winst t.b.v. de investeringen in het netwerk en dus de groei van cloud computing.

Ik zal beginnen met de eerste aanzet, maar vul gaarne aan:

Big Data, verzameling van data voor transformatie naar informatie.

Al onze gekoppelde mobiele apparatuur hebben sensoren. Deze sensoren kunnen worden uitgelezen. Wij als eindgebruikers maken hier gebruik van voor onze applicaties, zoals googlemaps, I-run etc. Maar deze data gecombineerd van ons allemaal, zou ook gebruikt kunnen worden door derden en verwerkt tot informatie. Zo werkt tom-tom ook met zijn tom-tom-live dienst. Van al onze tom-tommetjes, verzamelen ze data en deze data verkopen ze als informatie aan de b.v. de rijksdienst voor het wegverkeer, de potitie etc. Hiermee weet men wanneer het het drukst is op welke weg. Een interessante bron van inkomsten.

Zo kan de data van onze smartphones, gebruikt worden voor informatie voor b.v. hulpdiensten. Waar zijn veel mensen te been, waar stijgt de temperatuur opeens zo hoog, dat er grote kans is op een brand, etc. KPN kan dan, zoals Tom-tom doet, deze data verkopen.

Hoe zit het dan met de privacy hoor ik u denken? Ja, dat kan twee kanten op. Allereerst kun je aan de gebruikers vragen, mogelijk gebruikmakend van het kortingsmodel, of ze vrijwillig deze data willen afstaan. Deze data kan ontkoppeld van de persoonsgegevens worden doorverkocht.
Maar ja dan heeft de Telco nog altijd deze gegevens. Hiervoor zou, zoals in de nieuwe Europese richtlijnen, misbruik fors moeten worden gestraft.

Sensornetwerken

Het internet ontwikkeld zich steeds verder naar het Internet of things. Er komen in steeds meer apparaten sensoren te zitten. De verwachting is, dat binnen nu en 10 jaar er minimaal 100 sensoren per persoon actief zijn. Denk eens in, 700 miljard sensoren wereldwijd. Zo worden de meeste LED-verlichting reeds uitgerust met sensors, waardoor b.v. de temperatuur en het CO2 gehalte van de lucht kan worden gemeten.
Helaas moeten deze sensors nog communiceren met een eigen intern netwerk en via gateways hun dat versturen naar het Internet.
Communicatie via een publieknetwerk is te duur. De businessmodellen van de Telco’s zijn hier niet op aangepast. Denk eens in, wat een potentie er ligt indien ze als Telco grip kunnen krijgen op de communicatie met deze sensoren. Koppel dit aan punt 1 en ze zitten op een berg met data, die door dataminning technieken tot de meest interessante en waardevolle informatie getransformeerd kan worden.

Stop met subsidiëren van de Apple I-phones

De I-phones worden met zo’n 600 € gesubsidieerd. Apple maakt een netto winst van bijna 30 %. Met andere woorden Telco’s subsidieren de winst van Apple en gaan dan klagen dat bedrijven als Apple zorgen voor de groei van het dataverkeer en hier het meest aan verdienen.
Subsidieer niet of veel minder en zorg dat je goedkopere dataverbindingen aanbiedt. Laat mensen zelf betalen of kiezen. Veel interessanter dan bij Apple of Google gaan klagen over het gebruik.

Mogelijk binnenkort vervolg, ik verneem graag wat voor een ideeën jullie hebben vanuit de markt.

Hoe ga ik als ICT leverancier, aan de slag met de Cloud? De eerste 5 stappen.

Ruud Ramakers — Wed, 08 Feb 2012 14:46:11 +0000

Het zou heel leuk zijn, indien er voor elke situatie een stappenplan is om naar de Cloud te gaan. Helaas denk ik dat dit een Utopie is, één roadmap naar succes. Mogelijk dat deze blog aanzet tot een discussie, waardoor we met zijn allen een succesvol stappenplan kunnen ontwikkelen. Hier volgen de eerste 5-tal stappen.
.

Geloof in nieuwe visie.

Binnen de ICT-wereld zijn diensten die met de Cloud te maken hebben momenteel de sterren van de business. Clouddienstverlening groeit met tussen de 20 en 30% op jaarbasis, terwijl de “klassieke” business stagneert. Dus voor toekomstige groei, is het verstandig om in een Cloudportfolio te investeren.
Indien je dit als ondernemer niet onderschrijft, dan is maar een advies, ga niet de “Cloud” in.
Geloof in de visie dat de Cloud de toekomst heeft. Net zo’n geloof als toen je als ondernemer startte en het geloof had in je huidige of toenmalige dienstverlening.

Indien je niet in je eigen visie geloofd, vergeet het dan maar. Dan wordt het geen succes, want de stappen richting Cloud, vereisen een veranderingsproces. Elke verandering doet pijn, en er zullen diverse hindernissen op het pad verschijnen, waardoor je steeds de neiging hebt om te stoppen met deze vernieuwing of de verandering.

Identificeer nieuwe “naastgelegen” business.

Het is mijns inziens niet verstandig om rechtstreeks Clouddiensten aan je bestaande klantenbestand te bieden. De Clouddiensten hebben een totaal ander profiel en dynamiek dan de klassieke “ICT-producten”. De inkomsten worden verdeeld per maand, per transactie of in ieder geval naar aanleiding van gebruik. Je bestaande business is hier nog niet op ingericht. Elk element van je business verandert.

Zoek een product (dienst) markt combinatie op, die niet te ver van je huidige kennis en marktsegment afligt, maar waarbij je ook niet je huidige markt kannibaliseert. B.v. wanneer je in de zorg actief bent, met b.v. het leveren van systemen en het doen van systeembeheer, kijk dan eens naar een SaaS-applicatie, die bij zorginstellingen kan leiden tot een kostenbesparing in het primaire zorgproces. Of los met een mobile app, hun aanwezigheidsregistratie op of…

Zorg wel in ieder geval dat je in de toekomst kunt upsellen naar je huidige klantenbestand.

Zoek enthousiastelingen binnen je bedrijf.

Verandering doet pijn, ook bij je medewerkers. Het is veel gemakkelijker op de automatische piloot te werken, dan weer nieuwe zaken eigen te maken.
Je medewerkers zullen dan ook alles doen, om je te laten inzien dat je nieuwe visie, niet klopt en niet succesvol is. Zo zullen je accountmanagers aangeven, dat je klant er niet om vraagt. Logisch, want ze zijn niet gewend de koopsignalen voor de nieuwe diensten te signaleren en tevens bieden ze makkelijker je bestaande productportfolio aan dan het nieuwe. Je zult daarom ook meer van je leiderschapskwaliteiten gebruik moeten maken dan van je managementkwaliteiten.

Er zijn echter altijd enthousiastelingen binnen je bedrijf. Dit zijn vaak de medewerkers die al eerder hebben aangegeven dat je met je organisatie een bepaalde richting uit moest. Dat je in de Cloud moest investeren. Dit zijn de mensen die je moet hebben. Geef hun de rol voor de verder ontwikkeling van het nieuwe dienstenportfolio en het zoekwerk naar de prospects die hierbij horen.

Mocht je deze enthousiastelingen niet hebben, neem ze dan aan.

Zorg dat je ook commitment hebt binnen je managementteam voor deze verandering. Anders werken ze allemaal tegen je. Schuw niet managers en medewerkers te ontslaan, indien ze niet meewerken de nieuwe visie te verwezenlijken. Hoe trouw ze ook waren en hoelang ze ook bij je werken. Een bom onder je visie is gegarandeerd een reden voor falen.

Plaats de cloud business op armlengte afstand binnen je bedrijf.

De cloudbusiness is anders dan de bestaande business. De aanpak van deze vorm van dienstverlening is ook volledig anders. De dagelijkse operatie binnen je bedrijf vraagt om prioriteiten en levert op korte termijn meer op. De medewerkers van je Clouddienstverlening zullen altijd worden verleid, om mee te werken aan korte termijn operationele problemen. Indien ze onderdeel uit maken van je klassieke organisatie, zullen de prioriteiten van de “klassieke” business altijd worden voorgetrokken. Je nieuwe Cloudbusiness komt dan niet van de grond. Na verloop van tijd sterft elk nieuw initiatief hierdoor af.

Optimaliseer de cashflow van je bestaande business.

Je toekomstige groei en ontwikkeling van je bedrijf moet komen uit de nieuwe business. Stuur je bestaande business dan aan als een cashcow. Gebruik de winst uit je bestaande business om je nieuwe Cloud Business te laten groeien. Dat betekent dat je bestaande business moet gaan sturen op de kosten. Strak managen, de kosten terugbrengen, geen leuke mogelijke interessante investeringen meer. Nee, de hoogst mogelijke marge zien te halen uit je bestaande business. Zet eventueel een volledig nieuwe operational manager op je bestaande business. die gedreven is uit kosten reductie en procesoptimalisatie. Dit biedt je de grootste mogelijke ruimte voor voldoende cash om je nieuwe groeibrilljantjes in de Cloud te laten groeien.

Mogelijk, het is misschien vloeken in de kerk, zul je je bestaande business moeten verkopen. Nu het nog kan. Er zal, ook in de toekomst nog altijd behoefte blijven aan de “klassieke” ICT-dienstverlening. Net zo als op dit moment er nog behoefte is aan VAX VMS kennis, Cobol programmeurs etc. De markt is alleen helaas een stuk kleiner dan een 20 tot 30 tal jaren geleden.

Dit zullen niet de enige stappen zijn die je moet ondernemen. Graag verneem ik andere stappen zodat we hier in een toekomstige blog weer bij stil kunnen staan. Ook van ondernemers die reeds de migratie hebben doorgemaakt, nodig ik uit om hun ervaring met ons uit te wisselen.

SaaS4Channel event 26 Oktober 2011

Ruud Ramakers — Mon, 10 Oct 2011 12:37:44 +0000

SaaS4Channel event 2011: De klant is los…

Thema: De klant is los….

De eindgebruiker heeft Cloud diensten geaccepteerd als een valide alternatief voor traditionele ICT oplossingen en bepaalt opnieuw zijn ICT strategie. Hoe kan het kanaal van dit momentum gebruik maken? Maar ook hoe blijf je als ICT leverancier relevant voor de klant in een snel veranderend ecosysteem?

De diverse sprekers zullen dit onderwerp vanuit hun eigen perspectief behandelen. Interactiviteit met de zaal zal steeds worden gezocht.

De programma onderdelen en sprekers:
Welkom door de dagvoorzitter - Leo van Schie (Directeur Partner Performance, initiator SaaS4Channel)

Leo van Schie is samen met Ruud Ramakers een van de initiators van SaaS4Channel. Ruim 20 jaar ervaring in het ICT kanaal bij een eindgebruiker, reseller, distributeur en uiteindelijk Compaq/HP als vendor heeft de basis gelegd voor Partner Performance dat in 2004 is opgericht als specialistisch adviseur op het gebied van samenwerking tussen bedrijven.

Profiel:
De stand van zaken in het Cloud kanaal - Ruud Ramakers (Directeur Centre for Cloud, Bestuurslid SaaS~Cloud Network ICT Office, initiator SaaS4Channel)

In dit onderdeel zal de stand van zaken in het ICT kanaal rond Cloud worden besproken. Aan de hand van de uitkomsten van de S4C Monitor 2011, de conclusies van de ronde tafel discussies en parktijkervaring.

Ing. Ruud Ramakers is werkzaam als zelfstandig adviseur en ondernemer bij 12Innovate. Ruud is visionair, innovator en entrepreneur . Hij is oprichter en trekker van de communities SaaS4Channel en Cloud4Consultants. Daarnaast is hij bestuurslid van de het SaaS & Cloud netwerk van ICT Office. Als en adviseur ondersteund hij diverse SaaS-bedrijven bij het in de markt zetten van nieuwe diensten. Onlangs was hij in de rol van commercieel directeur betrokken bij de management buy out van het ERP-SaaS bedrijf AllSolutions. De afgelopen jaren is hij actief als directeur en oprichter van een diverse SaaS-leveranciers in de logistieke- en zorg markt. Verder was hij mede oprichter en bestuurslid van het ASP Forum Nederland en het Forum Innovatieve Media. Meer dan 20 jaar is hij actief in de Telecom & IT, voor bedrijven als KPN, Intercai, Energis, Priority Telecom, Simac. Zijn specialiteit ligt op het gebied van marketing, sales- en productontwikkeling van innovatieve managed ICT-diensten. Verder geeft hij regelmatig presentaties op het gebied van innovatie binnen ICT.

Profiel:
De klant is los….Selling the Cloud!
Dit programmaonderdeel is geïnspireerd op de bekende lagerhuis discussies, maar wel met een eigen, zeer praktijkgerichte invulling. Iedereen doet mee aan de discussie waar argumenten voor en tegen Cloud oplossingen centraal staan.

Jan Baan - Founder & Chairman, Chief Innovation Officer at Cordys
Profiel:

Victor-Jan Leurs - CEO Caase.com

Profiel:

Marco Lesmeister - Algemeen directeur Kender Thijssen

Profiel:

Distributeurs-discussie o.l.v. Johan van Leeuwen - Redacteur CBM

Tijdens de eerste uitvoering van SaaS4Channel, in 2009 vroeg de zaal zich af wat de toegevoegde waarde van een distributeur op den duur zou zijn. Nu in 2011 hebben de distri’s stappen gemaakt naar het leveren van Cloud diensten. Waar staan ze nu en hoe kijken ze naar de toekomst? Met deelname van Portland, Copaco, ETC en Tech Data

De deelnemers:

Johan van Leeuwen - Redacteur CBM. Profiel:

Kim van Brugge - Directeur Portland. Profiel:

Tech Data

ETC

Copaco

Wat wil de eindgebruiker? Panneldiscussie onder leiding van ‘de’ eindgebruiker

Ondanks dat SaaS4Channel een ICT channel community is, hebben we voor deze eindgebruiker een uitzondering gemaakt. Hij zal de sprekers, maar ook de zaal kritische vragen stellen over hun rol bij de aanschaf van Cloud diensten. Wat is anders in de relatie klant - leverancier in een Cloud omgeving dan in een ‘on - premise’ omgeving?

Buffet met borrel

Na het programma nog een moment om de dag te bespreken onder het genot van een hapje en een drankje. Tot de files zijn opgelost.

Programma SaaS4channel event 24 November 2010

Ruud Ramakers — Tue, 09 Nov 2010 12:41:17 +0000

SaaS4Channel event 2010
24 november 2010, Aviodrome Lelystad Airport
Ochtendprogramma
10:30	Ontvangst
11:00	Waarom SaaS en waarom nu?	Ruud Ramakers - Bestuurslid SaaS~Cloud network ICT Office, initiatiefnemer SaaS4Channel	In een vogelvlucht de laatste Saas & Cloud ontwikkelingen, de SaaS Channel monitor, SaaS & verticalisatie
11:25	Het bouwen van een SaaS channel	Roland Sars - Directeur Backup Agent
11:45	SaaS en dienstverlening, waar zit uw winst?	Kim van Brugge - Directeur Portland Europe	Hoe kan een reseller verdienen aan SaaS welke lessen zijn er te leren?
Pauze
12:45	Fact & Figures about building an international SaaS channel	Herb Prooij - CEO SaaSplaza
13:05	Transitie van een reseller	Piet van Vugt - Directeur Nobel
13:25	SaaS sales	Rob Kurver - Directeur Voipro	Inspriratie door een succesvolle SaaS ondernemer
13:45	Recap ochtend programma	Ruud Ramakers
14:00	Paneldiscussie, hoe veranderen om geld te verdienen in de cloud?	Witold Kepinski - Chefredacteur CRN, Leo van Schie, Sprekers ochtendsessie	Interactieve discussie met het publiek over aanpak voor succesvol business model in de Cloud voor ICT partners.
14:30	Napraten

Middagprogramma
14:30	Ontvangst
15:00	SaaS en Cloud de laatste stand van zaken	Ruud Ramakers - Bestuurslid SaaS~Cloud network ICT Office, initiatiefnemer SaaS4Channel	In een vogelvlucht de laatste Saas & Cloud ontwikkelingen, de SaaS Channel monitor, SaaS & verticalisatie
15:25	Business model Security in de Cloud	Pascal van Belleghem - Distribution Manager McAfee	Wat is het juiste business model om met security producten in de Cloud als reseller geld te verdienen.
15:45	Het distributiemodel 2.0? Welke veranderingen vinden plaats?	Leo van Schie - Directeur Partner Performance, initiatiefnemer SaaS4Channel	Hoe ziet het distributiemodel van de toekomst uit? Onder leiding van Leo van Schie wordt via een paneldiscussie, met deskundigen van Techdata, ETC en Portland wordt inzage gegeven in welke veranderingen ons te wachten staan.
Zaalwissel
16:15 Track: Business1	Samenwerking op Infrastructure as a service IAAS.	Robert Stroomberg - Manager Pre-Sales HP	Naast de SaaS-modellen in de Cloud bestaan ook de IaaS modellen. HP heeft het afgelopen jaar praktijk ervaring opgedaan betreffende het resellen van deze modellen door partners en zal tijdens de presentatie handvatten aanreiken.
16:40 Track: Business 2	Waarom kiezen voor Azure?	Luc Gimbrère - Directeur Betabit	Betabit is een maatwerk ontwikkelaar die altijd heeft gekozen om op basis van de Microsoftproducten, specifieke oplossingen voor hun klanten te bouwen. Nu adviseren ze hun klanten gebruik te maken van het Platform As A service van Microsoft Azure. Waarom? En hoe zijn ze tot die afweging gekomen? Wat kunnen partners hiervan leren?
16:15 Track: Operations 1	SaaS- Contracten, Escrow en SLA en gevolgen voor het kanaal?	Walter van Holst - IT Jurist Mitopics	Vergt SaaS een andere kijk op contracten, SLA en Escrow? Mitopics, consultants en juristen die altijd vooroplopen in nieuwe ontwikkelingen binnen de ICT, zal aangeven, waar channel partners rekening mee moeten houden. In relatie tot leverancier, partner en klant.
16:40 Track: Operations 2	Billing in de Cloud	Ruud Ramakers	Het verrekenen van SaaS diensten is niet zo eenvoudig als dat het lijkt. De telecom sector geeft al jaren kapitalen uit om eenvoudige abonnementen bij hun klanten in rekening te kunnen brengen. Tijdens deze sessie gaan we in op de uitkomsten van de rondetafel conferentie in mei over billing in de Cloud.
Pauze
17:35	Ontwikkeling van Software in de Cloud, wat te doen?	Jan Aleman - Directeur Servoy, Bestuurslid SaaS~Cloud netwerk ICT Office	Servoy is de leverancier van 4GL ontwikkelsoftware op het net. Wat voor keuzes kunnen er gemaakt worden, waarom al dan niet Azure, .Net, of Servoy en wat is het nut van marktplaatsen?
17:55	’s Werelds grootste SaaS provider en zijn channel strategie	Peter de Haas - Online Strategy Manager Microsoft	Hoe kunnen Channelpartners geld verdienen aan de diensten van deze grote provider?
18:15	De reseller 2.0 de reseller van de toekomst?	Sam van Buuren - Oprichter nederlandwerktonline.nl	Een voorbeeld van een partij die de stap heeft gemaakt. En voor een bepaald model heeft gekozen. Is dit het model voor de reseller 2.0?
18:35	Paneldiscussie, hoe veranderen om geld te verdienen in de cloud?	Witold Kepinski - Chefredacteur CRN, Leo van Schie, Sprekers middagsessie	Interactieve discussie met het publiek over aanpak voor succesvol business model in de Cloud voor ICT partners.
19:00	Borrel tot de files voorbij zijn

Voor inschrijvingen : www.saas4channel.nl

Download hier het programma.

Why SaaS / Cloud implementations require less consultancy?

Ruud Ramakers — Tue, 04 May 2010 22:42:49 +0000

Reduction implemenation time leads to better ROI

I experienced that the implementation of Saas-applications and Cloud services require substantial less consultancy than on premises implementations. Within my company AllSolutions I experience that we require arround 20 – 25 % of the days for implementation compared to on premises implementation from Microsoft Dynamics, Microsoft AX or SAP-implementations.

In general the implementation ERP SaaS versus ERP on premises requires 20 % of the number of consultancy days. For CRM implementations this is even better, SaaS requires just 10 % of the number of days required for on premises. Dell implemented Salesforce, 4000 employees within 12 weeks.

I received a Cap Gemini presentation about their first experience with a Cloud Computing implementation. They made a joke about the way how they offered their services. They mentioned that they should have offered it fixed price, due to the fact that they realized the project just in 25 % of the days they budgeted.

Why is this so important? This means that the cost for implementation of business support systems is reduced dramatically. Normally with a ERP implementation consultancy costs are 5 till 10 times the license fee. SaaS and Cloud services are subscription based financed, OPEX instead of CAPEX. If the implementation costs are low it will be much easier for an service provider to take them into the subscription fee. Besides that the total implementation costs are lower and we get a better ROI, also the implementation time is much shorter. This means the ROI can start earlier. If we at AllSolutions can implement a company within 3 months, the on premises competition takes at least 12 months.

So I really wanted to know what the reasons behind this reduction were. Besides the easy to think of reasons, like no implementation of hardwae, no order time and no installation of the software (no mistakes). So I did some study on this subject. I still do not have all answers so readers help me to find them. I came to the conclusion that there is not one reason why the implementation time is shorter and the costs are lower, it is a combination of several reasons. The following list I have retrieved so far:

1. No hardware and software installation, no network implementations, the functionality is available on all company, and non company locations, with a internet connection.

2. SaaS Software is written in modern tools SOA oriented which makes innovation easier.

3. Integration with other applications is easy and not comparable with the integration of ‘old’-days software.

4. There is just one version of the Software

5. All the data is centralized

6. Provisioning is online and easy to do

7. Piloting is easy after having users provisioned, the parameterization can be done with groups of people online.

8. The software and services are standard and flexible organized.

9. Training time is reduced due to the following facts :

a. The user interface of the software is webbased and users are experienced with these type of interfaces.

b. People are online in their own office and can be followed online.

10. Companies who select SaaS / Cloud applications already expect that those applications are more standard than on premises applications. They easier accept the best of breed process that are presented by the supplier than with implementations on their own premises.

The last argument, which has substantial impact, was quite new for me. I didn’t expect this. SaaS-companies are doing their best to make customer adaptations possible, and then customers are telling them that they have chosen a SaaS-service for the reasons of standardization and the use of best of breed processes.

I can’t give yet an indication about which of those reasons have the most influence on the reduction of implementation time. People with experience on this issue, please comment. This effect of Cloud Computing has a tremendous business impact. Not only can you innovate without investments, but the innovations can be implemented earlier and at lower costs. Not only for SaaS-users has this impact, its impact is also huge for the current IT-community. They can’t ask the same ammount of money for implementation as in the “old” IT-economy.

Dertien tips voor het het tarief van SaaS-diensten (blog 1/2).

Ruud Ramakers — Fri, 26 Jun 2009 15:50:46 +0000

Vaak krijg ik de vraag betreffende advies over de tariefsetting, het prijsbeleid, van SaaS-diensten. Wat moeten we doen, hoe bepalen we het tariefregime waartegen we de dienst in de markt zetten. Op deze vraag is geen generiek antwoord te geven. De prijs die voor een SaaS-dienst gevraagd kan worden is afhankelijk van diverse componenten, o.a. van de vorm van dienstverlening, de concurrentie, de doelgroep en de kostprijs. Om toch enige hulp te bieden aan de productmanagers heb ik dertien tips geformuleerd die kunnen helpen bij het bepalen van het tariefbeleid. Hier volgen de eerste zes. In een vervolgblog zal ik de resterende zeven beschrijven.

1. KISS: Keep It Simple Stupid.

SaaS-dienstverlening maakt het mogelijk om alle vormen van tariefstellingen te gebruiken en hier mee te experimenteren. Zo kun je een tarief plakken op basis van gebruik, aantal gelijktijdige gebruikers, aantal transacties, tijdsduur, aangeroepen functies, aantal keren ingelogd, totaal aantal gebruikers, gebruikersrollen, opslagcapaciteit, beschikbare functies, aantal SMS-jes, aantal externe inloggen etc. Hierover kunnen nog diverse kortingstructuren worden aangeboden. Bij meer gebruik dan X, Y procent korting over eventueel het volgende gebruik. Aan het eind van het jaar te verrekenen met, bij afname van minimum aantal diensten zoveel procent korting etc.
Het advies is, houdt het eenvoudig. Dit heeft een aantal belangrijke voordelen.

het is duidelijk voor de klant, er bestaat weinig tot geen discussie over de rekening, een klant kan op een eenvoudige manier vergelijken met wat hij nu heeft en andere aanbiedingen die hij krijgt.

het vermindert de verkoopdiscussie, waarbij de klant slimmer probeert te zijn dan de leverancier.

het facturatieproces is eenvoudiger, er is minder ondersteuning nodig binnen het facturatieproces (kosten) de metingen / registraties binnen de software kan beperkt worden.

2. Prijzen van concurrenten

Houdt rekening met de prijsstelling van concurrenten. Dit is niets nieuws ten opzichte van de klassieke softwarelicentiëring. Toch is het bij SaaS nog belangrijker. SaaS functionaliteit kan, zoals bij hardware-verkoop reeds gebeurt tegen kostprijs of onder kostprijs worden aangeboden. Dienstverleners die dit doen halen hun winst uit het leveren van additionele diensten en/of uit het ondoorzichtig definiëren van extra verplicht af te nemen dienstverlening, waardoor het voor de klant niet meer duidelijk is waarvoor hij betaalt. Niet iedereen zal het simpel houden.
3. Componenten/modules

Segmenteer vanaf het begin je dienstverlening in diverse componenten en prijs deze afzonderlijk. Voor sommige modules kun je best een een laag bedrag vragen of zelfs kosteloos aanbieden. Maar maak dit richting prospect / klant wel duidelijk, zodat bij een TCO toch appels met appels vergeken worden. Verder voedt je je klanten op zodat ze in de toekomst niet automatisch ervan uit gaan dat nieuwe functionaliteit automatisch zonder extra kosten ter beschikking van alle klanten wordt gesteld.

4. Service levels

Biedt differentiatie in serviceniveau’s aan en tarifeer deze afzonderlijk. Let er wel op dat servicedifferentiatie mogelijk is. Klanten welke gewend zijn geraakt aan een hoog niveau van dienstverlening bij een prijsstelling die met een veel lager niveau van dienstverlening correspondeert, gaan klagen indien ze in de toekomst (bv. vanwege een zwaardere bezetting van de dienst door meer klanten) de dienst geleverd krijgen op de serviceniveau’s welke oorspronkelijk zijn afgesproken. Middels differentiatie in serviceniveau kan op eengelijkwaardige niveau’s geleverd worden als prospects nu gewend is van interne IT afdelingen. De vergelijking is dan eenvoudiger en tevens ontstaat zo de mogelijkheid van upselling.

5. Partner prijssetting

Houdt er rekening mee dat de SaaS dienst niet (alleen) door direct sales wordt verkocht, maar dat er ook ruimte is voor een partnerkanaal. Het voordeel van SaaS-dienstverlening is dat een nationale, Europese en wereldwijde markt openstaat. Het actief benaderen van dergelijke internationale klanten is vaak moeilijk en via een direct kanaal duur. De 23 grootste SaaS-leveranciers in de Verenigde staten, geven gemiddeld 55 % van hun omzet uit aan sales en marketing. Je prijsstelling moet dus ruimte bieden voor meerdere partijen tussen jou en de klant en moet het voor die partijen ook aantrekkelijk maken.

6. Kortingstructuren

Kortingstructuren moeten in lijn zijn met de doelgroepen die je wenst te benaderen. Indien de dienst geschikt is voor het klein bedrijf, het midden bedrijf maar ook voor grootzakelijke ondernemingen b.v. met 30.000 gebruikers dan zullen die laatste, niet bereid zijn om hiervoor 30.000 keer de prijs van één abonnement te betalen. Let hierbij op in de totale tariefstructuur, in je facturatieproces, je partnerplan en houdt het wederom simpel. Staffelkortingen, waarbij de korting steeds oploopt voor hogere aantallen gebruikers zijn niet aan te bevelen. Bouw een kortingstructuur op, waarbij de eindprijs per gebruiker duidelijk te berekenen is aan de hand van je prijstabel. b.v. één gebruiker € 60,- per maand, 30.000 gebruikers, 10 € per maand per gebruiker. Helderheid is ook hier devies.

Dit zijn de eerste tips. Ik nodig de lezer uit om commentaar en aanvullingen te geven. Hoe meer we hierover nadenken en ervaring op doen, des te beter kunnen we de concurrentie aan.

More guarantees by bankruptcies of SaaS-provider

Ruud Ramakers — Fri, 26 Jun 2009 11:01:36 +0000

In my previous blog I mentioned that there were possibilities to offer guarantees for users in case of bankruptcies of SaaS-providers. The reality is that most of those guarantees are not used. But know we see that the market does its work and that there are companies that fill in this gap.

So has the company ESCROW4ALL developed a service that offers more guarantees than until know was possible. ESCROW contracts are not suitable for the SaaS companies as I mentioned earlier. ESCROW4ALL solved partly this problem by offering a service where they sign an agreement with the SaaS-provider and the hosting-provider. De main part of the agreement is the guarantee that the hosting-provider paid for a period of 3 months for continuation of the service offered to the SaaS-provider. This offers the customers of the SaaS-provider the possibility to look for a definite solution during this period. It is not clear yet if every hosting-provider wants to accept a certain agreement due to the fact that the infrastructure changes during the course of this agreement. But it is certainly a step the right direction.
Another part of the agreement is that ESCROW 4ALL will do their upmost best to get all the relevant information and contact persons information so that in case of bankruptcies the right persons can be reached.
SaaS-providers can know give answers to the objections of their prospects. The SaaS-market becomes more adult. SaaS-providers need to be willing to invest in this service. In the end they will get either more sales and will close the deals more quickly. Furthermore customers are likely willing to pay for this service.

This type of service does not solve all the continuity issues. For instance the following two issues are not solved.
1. SaaS-providers with their own hosting
If SaaS-providers do their own hosting, no SaaS-Ecrow agreement can be signed. This brings us back to the director carrier who will try to keep the organization alive as long as possible. Selling a working service is better than selling no service at all.
2. Web services
More and more SaaS-companies integrate their service with third party web services. If those services are crucial for the customers of the SaaS-provider, a SaaS-Escrow needs to be signed also with those providers. This is not part of the offering of ESCROW4ALL, but who knows what the future brings.

SaaS sales sneller?

Ruud Ramakers — Tue, 19 May 2009 19:10:55 +0000

Onlangs werd er door de SaaS University in de US, een onderzoek uitgevoerd onder 146 CXO’s van software- en SaaS-bedrijven. Het onderzoek is uitgevoerd bij leveranciers met vergelijkbare functionaliteit tussen zowel klassieke software- als SaaS-bedrijven.

De resultaten van dit onderzoek bevestigden mijn verwachting dat het sluiten van een contract voor SaaS-dienstverlening sneller gaat dan voor ‘klassieke software’. Bij de klassieke software licensering, wordt er een licentieprijs gevraagd. Veelal een hoog bedrag vooraf. Dit bedrag wordt door de afnemers vaak in drie tot vijf jaar afgeschreven. Bij het nemen van de investeringsbeslissing weet de afnemer, dat hij er voor een langere periode aan vast zit.

Bij SaaS-dienstlening wordt daarentegen een abonnement afgenomen. Veelal is dit een vast bedrag per gebruiker per maand. Men kan als afnemer dus al bijvoorbeeld één abonnement op proef nemen en aan de hand van deze proef bepalen of men verder wilt gaan. Vanwege de abonnementsconstructie is het financieel eenvoudiger om van de leverancier af te komen omdat er minder sunk costs zijn.

Het is dus de verwachting dat de drempel voor het nemen van een abonnementsbeslissing lager is en dus de beslissing eerder wordt genomen. Deze verwachting wordt nu bevestigd, zie de resultaten in de tabel.

	Klassieke software	SaaS
Snelheid tekenen contract	% van totaal aantal contracten	% van totaal aantal contracten
<3 maanden	0%	23%
3 - 6 maanden	32%	40%
6 - 9 maanden	21%	21%
9 - 12 maanden	32%	11%
12-18 maanden	9%	4%
>18 maanden	6%	0%

De cijfers tonen aan dat na zes maanden verkoopinspanningen, een SaaS-bedrijf bijna het dubbele aantal contracten heeft afgesloten. (63% versus 32 %). Software bedrijven die migregen van ‘klassieke’ licentiegebaseerde software naar SaaS lopen onder andere tegen het plannen van de liquiditeit aan. Daar waar men nu een groot bedrag vooraf krijgt, wordt bij SaaS dit bedrag vaak over een periode van drie jaar uitgestreken. Door in de migratiebusinesscases rekening te houden met het feit dat bij SaaS-dienstverlening het geld van de klanten vanwege de snellere verkoop, eerder binnenkomt, is deze businesscase eerder positief te krijgen. De uitkomsten van dit onderzoek verschaffen in dit opzicht nuttige inzichten.

Verschil tussen ASP (Application Service Provisioning) en SaaS (Software As A Service)

Ruud Ramakers — Tue, 19 May 2009 19:07:15 +0000

De afgelopen tijd heb ik veel gesproken met softwareleveranciers. Veel leveranciers geven aan dat ze hun software ook leveren in de vorm van Software as a Service (SaaS). Uit de beschrijving van de dienstverlening merk ik dat er nog geen duidelijk verschil wordt gemaakt tussen ASP en SaaS-dienstverlening.

Voor velen is SaaS de nieuwe term van ASP en zien ze SaaS niet als een verdere ontwikkeling van ASP- dienstverlening. De verwarring komt verder door het feit dat de ontwikkeling van ASP naar SaaS met stapjes heeft plaatsgevonden. Er zijn echter duidelijke verschillen tussen SaaS-dienstverlening en de klassiek benoemde ASP-dienstverlening. Ik zal hier kort op ingaan.

Wijze van levering

ASP-dienstverlening werd voornamelijk opgezet vanuit het leveren van een applicatie op afstand. Hiervoor kon het internet gebruikt worden maar dit was niet noodzakelijk. De meeste ASP-applicaties werden benaderd via Windows Terminal Server of via Citrix. Indien ze via het Web werden benaderd, c.q. geleverd, sprak men over web enabled applicaties. (niet standaard geschikt voor een browser maar geschikt gemaakt voor de browser door leverancier).

SaaS-applicaties zijn applicaties die webbased zijn. Zij maken dus alleen gebruik van een browser voor het bieden van functionaliteit, zoals bv. bij telebankieren, LinkedIn, Hyves, Google etc. Vaak worden SaaS-diensten aangeboden als web services. Hierdoor is de eindgebruiker niet meer gebonden aan zijn vaste PC, maar kan deze met alle devices (laptop, netbook, smartphone, Playstation) waar dan ook contact krijgen met zijn applicatie / data.

Delen van (infrastructuur) componenten

Voor ASP-dienstverlening werd vaak een systeem ingericht voor één klant, op afstand. Vaak was zowel de hardware als de software dedicated voor die klant ingericht en alleen voor hem beschikbaar. Elke klant had zijn eigen database. Hoewel voor het gebruik betaald werd, werden de kosten van de infrastructuur doorbelast richting eindgebruiker.

Bij een volledige SaaS-dienst is geen fysieke c.q. logische infrastructuur meer toe te wijzen aan een klant c.q. eindgebruiker. Bij de meeste SaaS-diensten is de applicatie multi-tenant opgezet, ofwel: één installatie van de applicatie, die door alle klanten wordt gebruikt. Bij een volledige SaaS-implementatie, waarbij alle voordelen van SaaS worden behaald, is ook de database multi-tenant neergezet. Dit wil zeggen, alle gebruikers maken gebruik van een en dezelfde database.

Betreffende infrastructuur zie je bij SaaS een tweetal hoofdvarianten: 1. Een SaaS-provider richt zijn eigen infrastructuur in voor zijn dienst, 2. een SaaS-provider maakt gebruik van een infrastructuur cloud. In het laatste geval is de infrastructuur volledig gevirtualiseerd en wordt volledig gedeeld tussen diverse partijen, klanten c.q. leveranciers. Binnenkort zullen we hier in een blog op ingaan.

Voordelen SaaS versus ASP

De verdere evolutie van ASP richting SaaS heeft onder andere de volgende voordelen opgeleverd:

Functionaliteit is vanaf elke locatie, waar Internet beschikbaar, te benaderen.
Het benaderen van de dienst kan met diverse type terminals naast laptops bv. smartphones, netbooks.
Vanwege de multi-tenant omgeving, zijn updates/upgrades voor de leverancier veel eenvoudiger: er hoeft maar één omgeving te worden ge-upgrade, hetgeen de productiekosten verlaagt en de snelheid van innoveren verhoogt.
Door de snelheid van upgrades hoeft nieuwe functionaliteit niet meer worden opgespaard, maar kan deze zodra getest onmiddellijk beschikbaar worden gesteld. De meeste SaaS leveranciers innoveren dan ook continue.
Integratie met derde applicaties, door gebruik van Webservices zijn voor webbased applicaties “makkelijk” te regelen. Ook hierdoor neemt de innovatiekracht toe.

Uit het voorgaande blijkt dat ASP iets anders is dan SaaS. De verschillen tussen ASP en SaaS zijn niet alleen technisch van aard, maar hebben ook impact op de bedrijfsstrategie en het kostenmodel. De evolutie van ASP naar SaaS heeft dus serieuze impact voor zowel de leverancier als de afnemer.

Continuity of SaaS in case of bankruptcy.

Ruud Ramakers — Fri, 06 Mar 2009 13:56:26 +0000

Service Continuity

SaaS service providers receive often the question how they can guaranty the service delivery also after bankruptcy.This is a normal question. By “normal” software implementations, customers have their own infrastructure and if a software supplier gets bankrupt, they can continue using the software. There are no direct implications for the supported business processes. If a SaaS-provider gets bankrupt, the screen could get black, service terminated.

The first guarantee on continuity is given by the characteristics of the service provisioning. In normal situations, the director carrier (bewindsvoerder) will try to keep the organization alive as long as possible. The services generates recurring income and the director carrier can use this income to pay the deptors.

Beside this guarantee, the providers and customers can make some special arrangements to increase the aspect of continuity.

1. As in the ‘normal’software world, customer and supplier can agree upon a so called Escrow agreement. Although the operational process behind this type of agreement are more complex than with ‘normal’ software. SaaS-software is updated more frequently (e.g. once a week). SaaS-infrastructure changes regularly (required infrastructure descriptions need to be present and actual). SaaS software often makes use of third party web services.

2. SaaS-providers can start a guarantee fund. If you go bankrupt, the service can be paid for out of this fund for a certain period of time, long enough for customers to migrate their data. Customers can ask extra for this type of service, if they want to have this guarantee.

3. SaaS-providers can make a deal with the hosting company so they get the rights to explore the service for certain times so customers have time to migrate.

4. SaaS-providers can make a deal in the SLA and/or contract, that the customer gets the right to install the SaaS software on their own premises in case of bankruptcy.

5. The customer can make a deal to pay for the service directly to the hoster and hire your personnel for a certain period of time, in case of bankruptcy.

So in case a SaaS-provider receives this question it gives him an opportunity to sell more. Make sure that this is part of the agreement.